网站首页 | 红楼新闻 | 红楼诗词 | 读红杂谈 | 人物评论 | 红楼争鸣 | 原创作品 | 脂评石头记 | 红楼评书 | 红楼梦影    
我要投稿 联系站长 加入收藏
关于我们 用户注册 设为首页
您现在的位置: 梦潭>首页 -> 红楼争鸣
|今天是:

相关栏目

红楼梦营销智慧:刘姥姥的促成妙法
[录入:admin | 时间:2014-11-01 16:59:13 | 作者:honglm.com | 来源:早新闻 | 浏览:31次]  评论 0

刘姥姥的促成妙法

  促成是营销中的重要一环,没有促成,一切的后续营销活动都无从谈起,所以,做保险营销是不能不研究促成的。然而,现实中,许多营销伙伴不会促成,不善于促成;而有些伙伴则犯了促成综合症,只要见了客户就一门心思做促成,促得客户心烦意乱,促得许多业务成了夹生饭。《红楼梦》中刘姥姥两次进荣国府都得到了主人的接纳和认可,获得了主人的帮助,取得了成功。特别是她在二进荣国府时,以她特有的风趣、非凡的智慧和高超的攻略,受到了主人热情欢迎和接待。在这个过程中,刘姥姥为促成主人对自己的接纳和帮助所做的种种努力,以及所采取的巧妙方法,非常值得我们揣摩和学习。

  欲摛故纵

  刘姥姥带了家乡的“土特产”以“谢恩”的方式再次来荣府见凤姐儿,并非只是撂下东西就走人,她内心里当然是想再得到这个大户人家的接济,得到更大更多的好处,可是一开始凤姐儿并未把她当作要紧的客人看待,就让她在那里干等着,自己照常忙自己的事情。

  怎么办呢?强求不得,又不好直说,于是,她采取了欲摛故纵的策略,就在平儿问她话:“想是见过奶奶了?”时,就势说道:“见过了,叫我们等着呢。”说着,又往窗外看天气,做出果真要走的姿态。并说:“天好早晚了,我们也去罢。别出不去城,才是讥荒呢。”

  此话一出,先是最初引荐过她的周瑞家的沉不住气了,主动提出去贾母处回二奶奶的话。

  结果在回话时,让贾母听见了(也许周瑞家的是故意这样做),问刘姥姥是谁。当了解到刘姥姥是一个乡下老人,还是“亲家”时,便说自己“想个积古的老人家说话儿”让“请了来我见见。” 这当然是刘姥姥求之不得的,但仍旧假意推辞:“我这生像儿,怎么见得呢?好嫂子!你就说我去了罢!”惹得平儿说她“怯上”,要和周大娘亲自送她去见贾母。

  【对保险营销的启示】 做保险营销的重要目的当然是促成客户签单,否则一切后续工作都无从谈起,但是,“君子爱财,取之有道,”财是养命之源,为了生活及生存,谁也离不开它,关键是怎个取法,关键是这个“道”字,道应该是每个求财的人的正确理念和方法。道即路,可以理解为,一条正确的,为大众所接受,特别是为对方所接受而又适合自己走的路。如果把与客户签单比作取“财”的话,也要“取之有道”。实践中,那种为了签成客户的单子,功利心毕露,急不可耐,对客户穷追不舍,死缠烂打,粘粘糊糊的做法当休矣!作冷处理,欲擒故纵,也许会离成功更近,反倒更容易得到。

  故事导入

  促成是保险营销的重要一环,没有最终的促成,一切的后续营销活动都无从谈起。但,如何巧妙地导入促成,却大有学问。刘姥姥见贾母一干人,以讲故事的方法导入,博得了主人们的喜爱,这使她获得了从容表达自己想法的机会,收获十分丰厚,不可不谓之精妙。

  书中写道:“那刘姥姥虽是个村野人, 却生来的有些见识,况且年纪老了,世情上经历过的,见头一个贾母高兴,第二见这些哥儿姐儿们都爱听, 便没了说的也编出些话来讲。”刘姥姥开始就给人讲故事:

  “我们村上种地种菜,每年每日,春夏秋冬,风里雨里,哪有个坐着的空儿,天天都是在那地头子上作歇马凉亭,什么奇奇怪怪的事不见呢(我的故事多得很,你们尽管听!)。就像去年冬天,接连下了几天雪,地下压了三四尺深.我那日起的早,还没出房门,只听外头柴草响。我想着必定是有人偷柴草来了.我爬着窗户眼儿一瞧,却不是我们村庄上的人。”

  贾母附和道:“必定是过路的客人们冷了,见现成的柴, 抽些烤火去也是有的。”刘姥姥的这个故事一下子就把宁、荣二府里最关键最重要的人物,最高统治者贾母给抓住了,宝玉更是听得入了迷。

  刘姥姥继续讲道:“也并不是客人,所以说来奇怪,老寿星当个什么人?(再一次紧抓关键人物)原来是一个十七八岁的极标致的一个小姑娘(让一个年轻的故事主人公出场,以便同时引起这里哥儿姐儿们的注意。)……”正讲着,忽然“南院马棚里走了水”(失火了),贾母受到了惊吓:“都是才说抽柴草惹出火来了……”,让再说别的。

  刘姥姥很机灵,她意识到,自己的故事必须以贾母喜欢为条件展开,于是,她立刻改变了故事内容:“我们庄东边庄上,有个老奶**,今年九十多岁了.他天天吃斋念佛, 感动了观音菩萨夜里来托梦说:"你这样虔心,原来你该绝后的,如今奏了玉皇, 给你个孙子。"………。”这个故事真正合了贾母的心意,连王夫人也听入了神了。宝玉则把抽柴的故事信以为真, 惦记着那个十七八岁的极标致的小姑娘,次日一早,打发茗烟按刘姥姥说的方向地名去踏看明白。

  【对保险营销的启示】在营销实践中,我们往往习惯于直奔主题,上来就让客户签单。这使得从与客户接触到促成签单之间缺少一个缓冲带,我们自己对此习以为常,感觉似乎没有什么不妥,但对于客户来讲,那样太生硬,太唐突,他们还没有做好准备,甚至根本没有准备,因而很难接受,所以拒绝就成了不可避免的条件反射。

  刘姥姥的故事导入法提醒我们,要想成功促成,绝不可以直来直往,必须在促成之前找到一个比较恰当的“缓冲带”,而故事导入法则是一个很不错的缓冲带,我们不妨多积累和提炼一些身边的小故事,多看点儿故事书,也要学会讲故事,编故事,像刘姥姥那样,通过讲故事拉近与客户的距离,博得客户的青睐,从而免遭客户拒绝,获得更多成功机会。

  出谋划策

  现实中,人们更愿意接纳一个对自己有用,有帮助的人,古往今来都是如此。刘姥姥不但老于世故,善于迎合。而且见多识广,经验丰富,也的确对人有用,有帮助,所以主人才更愿意接纳她。

  刘姥姥在贾母的亲自陪同下游历完了大观园后,带着板儿来与见凤姐儿道别,说了一番千恩万谢的感激话:“明日一早定要家去了。虽然住了两三天,日子却不多,把古往今来没见过的,没吃过的,没听见的都经验过了。难得老太太和姑奶奶并那些小姐们,连各房里的姑娘们,都这样怜贫惜老,照看我!我这一回去,没别的报答,惟有请些高香,天天给你们念佛,保佑你们长命百岁的,就算我的心了。”

  未曾想她的这番话却引来凤姐儿一通报怨,说都是为她,老太太也叫风吹病了,躺着嚷不舒服;大姐儿(凤姐儿的女儿)也着了凉了,在那里发烧呢!

  这多少有些意外,但刘姥姥听了并未惊慌,而是淡定地回道:“太太有年纪了,不惯十分劳乏的!”“妞妞儿只怕不大进园子。比不得我们的孩子,一会走,那个坟圈子里不跑去?一则风拍了也是有的;二则只怕他身上干净,眼睛又净,或是遇见什么神了。”并给凤姐儿出主意:“依我说,给他瞧瞧祟书本子,仔细撞客着。”

  这样的解释让凤姐儿觉得很有道理,于是,依计而行,结果很灵验,大姐儿的病竟然好了,凤姐儿高兴起来,对刘姥姥已是刮目相看,言语中隐含内心的佩服:“到底是你们有年纪的经历的多。”同时也向刘姥姥敞开了自己的心扉:“我们大姐儿时常肯病,也不知是什么缘故。”

  刘姥姥进一步给她出谋划策:“这也有的。富贵人家养的孩子都娇嫩,自然禁不得一些儿委屈。再他小人儿家,过于尊贵了也禁不起,以后姑奶奶倒少疼他些就好了。”

  此时的凤姐儿开始有些依赖这个“有些世故”的老太太了:“也是有的。我想起来,他还没个名字,你就给他起个名字,借借你的寿;二则你们是庄家人,不怕你恼,到底贫苦些,你们贫苦人起个名字,只怕压得住。”

  刘姥姥当然乐不可支,她想了想,在得知大姐儿出生在“七月初七”后,给她起了个不错的名字,叫“巧姐儿”,并说这是“以毒攻毒”。刘姥姥看到凤姐儿已经完全信任自己了,便乘势进言道:“姑奶奶定依我这名字,必然长命百岁。日后大了,各人成家立业,或一时有不遂心的事,必然遇难成祥,逢凶化吉,都从这"巧"字儿来!”

  这话真真的是说到凤姐儿心里去了,凤姐儿欢喜得了不得,忙谢道:“只保佑他应了你的话就好了。”并吩咐平儿把送姥姥的东西打点了,还笑着谦逊地说:“……好也罢,歹也罢,带了去,你们街坊邻舍看着也热闹些,也是上城一趟。”

  随后,平儿、贾母、鸳鸯、宝玉等都送给刘姥姥许多东西。至此,刘姥姥已如愿以偿,乘着主人给雇的车,满载着主人送的贵重礼物和银子,高高兴兴地返回家乡去了。

  【对保险营销的启示】 任何人都会有力所不及,有所不能的时候,无论他贫穷还是富有。我们的客户也不例外,当客户有了困难,需要帮助,有了问题需要解决的时候,如能帮上他的忙,他是非常高兴的。接下来,我们自己的事情也就好办多了。

  但现实中,多数营销伙伴一心只想着自己的业绩,对客户的事情漠不关心,视而不见。而更多的伙伴则是自身缺乏帮助客户的经验和能力,似乎除了保险,什么都不会,更有甚者连保险也仅仅是一知半解,促成客户的保单是闯大运,强人所难而已。

  事实上,对人情事故,风土人情,生活事理一点儿不懂,单纯地去做保险,是很难成功的,因为谁都不是生活在真空中,客户也一样。因此,一方面,对于我们自身的业务要精益求精,要做一个专家式的保险营销人;另一方面,也要脚踏实地,深入生活,做一个知识丰富,见多识广,对人有用,对客户有帮助的人,要努力提升自己的素养和价值。让客户更愿意接纳我们,甚至是喜爱和依赖我们,如此一来,我们在客户心目中的形象就会高大起来,我们的促成就会变得相对容易,就会轻松顺畅起来。

  总之,刘姥姥给我们的启示是:促成不难,难在不会让客户接纳自己!

 
Tags:红楼梦 营销 智慧 姥姥 促成 妙法           编辑:admin评论】【关闭】【顶部
上一篇学者:《红楼梦》中怀古诗述及曹.. 下一篇红楼梦受到哪些古书的影响

网友评论

帐  号: 密码: (新用户注册)
验 证 码: a
表  情:
c b b b b b b b b b b b b b
内  容:

©2009-2018 Honglm.com版权所有 红楼梦潭 致力于中国红楼梦文化分享与传播